Jak skutecznie negocjować niższe ceny w każdej sytuacji

Wydaje się, że jest to dla nas opcja. Ale może działać lepiej. Nie zawsze zdajemy sobie sprawę, że mamy możliwość wynegocjowania niższej ceny. Aby uzyskać najniższą cenę z transakcji, musisz przestrzegać pewnych zasad, które nie zawsze są łatwe.

Zasady udanych negocjacji

1. Odrób pracę domową

Musisz wiedzieć kilka ważnych rzeczy na temat usługi lub produktu, który chcesz kupić przed zaczynasz negocjacje:

• Ile obciążają zawodników? Jeśli możesz powiedzieć sprzedawcy, że wiesz, że produkt jest dostępny za niższą cenę, wywiera na nich dużą presję, aby obniżyć jego ofertę. Ponadto informuje, że nie musisz akceptować oferty sprzedawcy. Możesz odejść od negocjacji i nadal dostać to, czego chcesz. Ostatnio zrobiłem to z naszą firmą kablową. Zadzwoniłem, aby wynegocjować obniżoną stawkę i powiedziałem im, że mogę uzyskać wszystkie potrzebne kanały ze Sling TV za jedyne 40 USD miesięcznie. Efektem końcowym było zmniejszenie rachunków za kabel Comcast prawie o połowę. Plany telefonów komórkowych to kolejny obszar, w którym masz wpływ. Dzięki firmom takim jak Mint Mobile oferującym usługi już za 15 USD masz teraz siłę negocjacyjną nad dużymi przewoźnikami.
• Jaki jest koszt dla Twojego sprzedawcy? Warto znać różnicę między kosztami sprzedawcy a ceną wywoławczą, szczególnie przy zakupie nowego samochodu. Zbadaj cenę faktury płaconą producentom przez nowych dealerów samochodowych - wtedy wiesz, że jest to absolutnie najniższa kwota, jaką mogą pójść i nadal osiągają zysk. FYI można to zrobić na Edmunds.com.
• Czy sprzedawca czeka termin? Jeśli sprzedawca musi pozbyć się produktu przed upływem terminu, ma większą motywację do sprzedaży po niższej cenie. Zarabianie na umowie może nie być najważniejszym celem w przypadku terminu, ponieważ konsekwencje zbyt długiego oczekiwania mogą być kosztowne. Sprzedawcy domów często mają termin, ponieważ mogą potrzebować sprzedać swoją nieruchomość w terminie, aby mogli kupić inny, na który są objęci umową.
• Dlaczego sprzedawca sprzedaje? Nie zawsze kupujesz od firmy - czasami negocjujesz ze sprzedawcami, którzy nie są najbardziej zaniepokojeni zarabianiem pieniędzy. Na przykład ktoś, kto się przeprowadza, może zaakceptować bardzo niską ofertę na duży mebel, aby się go pozbyć. Wiedząc, dlaczego dany przedmiot jest na sprzedaż, możesz zorientować się, ile pieniędzy musisz zapłacić.

2. Ustaw najpierw nazwę drugiej strony jako cenę

Umożliwiając drugiej stronie podanie swojej ceny jako pierwszej, możesz mieć szansę na przeciwstawienie się liczbą niższą niż początkowo oferowana - nawet jeśli zrezygnujesz z możliwości ustawienia „kotwicy cenowej”, która jest początkowy punkt cenowy, z którego trudno się poruszać. Oczywiście, początkowa cena podana przez sprzedawcę może zakotwiczyć cię w wyższej cenie, i tutaj może pomóc odrabianie lekcji. Znając konkurencyjne ceny, możesz znacznie obniżyć swoją kotwicę przed rozpoczęciem negocjacji.

Michael Soon Lee, prezes EthnoConnect i autor „Black Belt Negotiating”, jest nieugięty w tej kwestii. Mówi, że określenie ceny jako pierwszej ogranicza limit, na jaki możesz zejść w negocjacjach - nawet jeśli próbujesz ustalić niską kotwicę. Następnie każda kontroferta będzie wyższa.

Lee twierdzi, że nigdy nie powinieneś podawać ceny. Gdy to zrobisz, sprzedawca może się na to zgodzić i zakończyć negocjacje - i możliwe, że sprzedawca byłby skłonny zejść niżej.

3. Nie bądź rozsądny

Klasyczny model negocjacji polega na tym, że dwie strony oferują różne ceny, ostatecznie osiedlając się gdzieś pośrodku. Lee odrzuca to, ponieważ środek ma zbyt wysoką cenę.

Jeśli zamierzasz złożyć pierwszą ofertę lub podać cenę w kontroferty, spraw, by była śmiesznie niska. Nie tylko ustawia kotwicę cenową na bardzo niskim poziomie, ale także stawia sprzedającego w defensywie. Jeśli mają plan negocjacyjny, jest mało prawdopodobne, że zastosują się do niego po śmiesznej ofercie. Zamiast tego skupiają się na uzyskaniu ceny wyższej niż to, co oferujesz, a nie na tym, czego chcą. Efektem końcowym jest znacznie niższa cena niż to, co uważa się za rozsądne.

Może to być trudna rada, ponieważ możesz obawiać się, że zostaniesz uznany za palanta. Wielu sprzedawców wie, że niedorzeczne oferty są częścią procesu negocjacyjnego i jest bardzo mało prawdopodobne, aby odmówili sprzedaży. Zamiast tego będą kontratakować.

Co więcej, badania pokazują, że w obliczu absurdalnej oferty lub kontroferty negocjator zyskuje satysfakcję z uzyskania ustępstw od drugiej strony. Dlatego jeśli zaoferujesz 1000 USD za używany samochód o dużym przebiegu, który potrzebuje pracy hamulca, sprzedawca poczuje się, jakby coś wygrał, przekonując cię do zakupu za 1200 USD - nawet jeśli był wart więcej pieniędzy.

Ty decydujesz, co jest ważniejsze. Czy chcesz być lubiany, czy chcesz zaoszczędzić dużo pieniędzy? Pamiętaj, że dwie opcje niekoniecznie się wykluczają. Możesz nie zostać osądzony tak surowo, jak myślisz, a zapłacenie rozsądnej ceny tak naprawdę nie czyni cię bardziej sympatycznym.

4. Poznaj limit

Musisz ocenić, co jest ważne dla sprzedawcy. Jeśli będą musieli zarobić pewną sumę pieniędzy, nie ruszą się. Chociaż nie próbujesz być rozsądny, musisz pozwolić sprzedawcy odejść, czując, że coś z niego wyszło.

Jak wspomniano wcześniej, znajomość ceny faktury od dealera samochodowego jest potężną informacją. Znasz prawdę, gdy sprzedawca odpiera twoją ofertę słowem „Nie mogę zejść niżej”. Oczywiście, oferując wyjątkowo niską cenę, może to być taktyka zakotwiczenia, ale przygotuj się na cenę, która pozwoli sprzedającemu zarabiać pieniądze.

5. Bądź cicho

Cisza między dwojgiem ludzi może być niewygodna i możesz to wykorzystać na swoją korzyść po tym, jak ktoś poda cenę. Zamiast odpowiadać, wyglądaj na zamyślonego, nic nie mówiąc. To powoduje, że sprzedawca wypełnia ciszę i często będzie próbował uzasadnić ofertę. Niech mówią dalej i czują się niepewnie. Jeśli musisz wypełnić ciszę, wyraź swoje wahanie, czy zapłacić cenę.

6. Poproś o dodatki

Jest to ważna taktyka, gdy czujesz, że nigdzie się nie dostaniesz. Może dostaniesz akcesoria dołączone do zakupu, a może sprzedawca zechce dołączyć inne niedrogie produkty, aby dokonać sprzedaży przedmiotu o dużej marży. Na przykład dostawcy telefonów komórkowych zarabiają na kontraktach długoterminowych. Aby Cię zmotywować, mogą być chętni do dostarczenia dodatków, takich jak etui na telefony lub ładowarki samochodowe.

Kiedy sprzedawca zgadza się na cenę docelową, ponieważ może to być najniższa cena, na którą może pójść, nadszedł czas, aby zobaczyć, co jeszcze możesz uzyskać za tę cenę.

7. Odejdź

Jest to być może najsilniejsza taktyka, jaką masz. W tej gospodarce bardzo niewiele firm może sobie pozwolić na utratę sprzedaży i boją się pozwolić komuś odejść bez dokonywania zakupu. Przede wszystkim daje to przewagę w negocjacjach.

Czasami wystarczy skierować się do drzwi lub ustnie zakończyć negocjacje, aby zmotywować niższą ofertę. Nawet jeśli wyjdziesz za drzwi, sprzedawca może cię sprowadzić lub zadzwonić, jeśli zostawisz dane kontaktowe. To ekstremalna taktyka, ale może zadziałać.

Problem polega jednak na tym, że po odejściu bardzo trudno jest wrócić. Jeśli sprzedawca ma unikalny produkt i nie masz innych opcji, nie możesz udać się do kogoś innego. Jeśli wrócisz po odejściu, moc przełączy się na sprzedawcę. Wiedzą, że masz motywację do kupowania od nich, i nie muszą robić większych ustępstw. Dlatego używaj tej taktyki tylko wtedy, gdy chcesz po prostu nie dokonać zakupu.

Ostatnie słowo

Pamiętaj, że ważne jest, aby unikać prób negocjowania w obliczu terminu, ponieważ terminy mogą motywować cię do ustępstw cenowych. Nie czekaj więc do ostatniej chwili, aby rozpocząć wyszukiwanie nowego samochodu, domu lub innego przedmiotu do negocjacji, którego potrzebujesz w dającej się przewidzieć przyszłości. Napięty termin może wyeliminować okazję do wynegocjowania najniższej ceny, więc daj sobie dużo czasu na zakupy i grę w hardball ze sprzedawcą.

Czy wolisz, aby inni negocjowali za Ciebie? Oprócz szukania wydatków, których już nie potrzebujesz, Trim pomoże Ci negocjować niższe stawki za niektóre z powtarzających się rachunków, takich jak telewizja kablowa, internet i telefon komórkowy.

Czy możesz swobodnie składać agresywne oferty podczas negocjacji?