15 sposobów Surefire na zwiększenie przychodów w Twojej firmie

Słaba gospodarka w ostatnich latach szczególnie mocno uderzyła w małe firmy. Niezależnie od tego, czy należysz do firm, których dotyczy problem, czy po prostu chcesz zwiększyć sprzedaż, poniższe strategie zwiększania przychodów są skuteczne w większości sytuacji. Jednak decyzja o wdrożeniu któregokolwiek z nich powinna opierać się na kilku czynnikach:

• Zgodność strategii z Twoimi produktami
• Twoje zrozumienie motywów kupujących, gdy kupują twoje produkty
• Chęć i zdolność Twojej firmy do skutecznego wdrożenia strategii
• Czy konkurenci skopiują Twoją strategię i osłabią wpływ zmiany
• Twoje oczekiwania dotyczące przyszłej gospodarki i jej wpływu na Twój biznes

Chociaż każdą ze strategii można wdrożyć osobno, możesz wdrożyć kilka z nich jednocześnie, aby mieć większy wpływ na przychody.

Rozwiń swój rynek

Rozszerz swoją istniejącą bazę klientów o nowe produkty, nowe obszary geograficzne i dodatkowe zasoby sprzedażowe:

1. Dodaj usługi uzupełniające do istniejących produktów
Dodanie uzupełniających usług lub produktów może pomóc Ci pozyskać nowych klientów, a także utrzymać istniejących. Na przykład firma zajmująca się koszeniem trawników lub kształtowaniem krajobrazu może dodać utrzymanie basenu przy niewielkich dodatkowych kosztach. Żadna z usług nie jest technicznie skomplikowana ani trudna do dostarczenia, obie wymagają regularnych wizyt domowych, a każda z nich stanowi obciążenie dla właściciela domu.

Podobnie firma zajmująca się remontami domów może z łatwością obsługiwać rynek komercyjny z tymi samymi załogami i sprzętem używanym w normalnej działalności mieszkaniowej. Umowy dotyczące przyszłej konserwacji lub przedłużonych gwarancji można sprzedawać z prawie całym sprzętem kapitałowym. Przejrzyj produkty konkurencji. Jeśli ktoś, nawet konkurent, ma „dodatek”, który przemawia do klientów, skopiuj go.

2. Rozszerz obszar rynku geograficznego
Wiele małych firm ogranicza swoje działania marketingowe i sprzedażowe do bezpośredniego obszaru otaczającego centralną lokalizację ich firmy. Dallas dystrybutor wyposażenia placów zabaw odkrył, że żaden z jego konkurentów nie sprzedawał na kilku przedmieściach otaczających miasto, prawdopodobnie dlatego, że żaden dystrybutor nie był zlokalizowany w tych społecznościach. Dodatkowy koszt pokrycia większego rynku był minimalny i ponad dwukrotnie większy niż potencjalna sprzedaż. Nie zakładaj, że inny rynek jest obsługiwany bez dochodzenia.

3. Wprowadź umowy współpracy dotyczące współpracy
Skontaktuj się z firmami, które sprzedają komplementarny produkt lub usługę z prośbą o sprzedaż również swoich produktów. Na przykład firmy produkujące sprzęt komputerowy często sprzedają oprogramowanie, co ułatwia sprzedaż ich sprzętu. Ponadto dystrybutorzy karmy dla zwierząt domowych oferują zastrzeżone witaminy i meble dla zwierząt domowych, a firmy zajmujące się przebudową domów sprzedają również elementy krajobrazu.

Wiele firm aktywnie poszukuje produktów uzupełniających, ponieważ w niewielkim stopniu zwiększają wydatki na marketing i sprzedaż - to tylko kwestia znalezienia odpowiedniego partnera. Dodanie dodatkowych sprzedawców bez ponoszenia dodatkowych kosztów to pewny czynnik zwiększający sprzedaż.

Ulepsz swoją strategię cenową

Cena jest najważniejszym czynnikiem decydującym o zakupie produktu lub usługi. Niska cena może oznaczać „okazyjną” lub niską jakość w oczach kupującego.

Przed wdrożeniem jakiejkolwiek strategii cenowej dowiedz się, co klienci myślą o twoim produkcie, aby zmiana ceny zachęcała do pożądanego zachowania na rynku. Zawsze traktuj ceny jako „tymczasowe” i dostosowuj je do warunków rynkowych i konkurencyjnych.

4. Podnieś lub obniż ceny
Ceny produktów stale się zmieniają, więc nie powinieneś być niechętny dostosowaniu swoich cen do swoich celów lub sytuacji rynkowej. Natychmiastowy wzrost cen przyniesie firmie dodatkowe przychody i zyski, jeśli wzrost cen nie wpłynie negatywnie na sprzedaż. Obniżka ceny pobudzi większą sprzedaż i odbierze udział w rynku innym dostawcom. Znajomość porównania twoich produktów z podobnymi produktami z punktu widzenia kupujących, a także cen konkurencyjnych produktów, pozwoli ci najlepiej pozycjonować swoje ceny na rynku.

Zmieniające się ceny mogą „wstrząsnąć”, dlatego powinieneś być szczególnie wrażliwy na reakcje klientów i potencjalnych klientów, gdy nowe ceny wejdą w życie. Jeśli reakcja nie jest pozytywna, możesz dokonać dalszych korekt, w tym powrotu do starych cen.

Możesz również rozważyć regularne podnoszenie cen. Konsumenci rzadko reagują na niewielkie wzrosty cen i często je przeoczają. Podczas gdy niewielki wzrost ceny może nie wydawać się znaczący w porównaniu z ceną pełną, wpływ wzrostu na zyski jest powiększony, ponieważ wzrost wpłynie bezpośrednio do dolnej linii.

5. Produkty w pakiecie
Jako młody człowiek sprzedawałem obuwie damskie w sklepie obuwniczym Austin. Buty były przeznaczone na rynek masowy, a ich cena przyciągała kobiety, które chciały mieć ładny wygląd bez kosztów markowych etykiet. Sklep oferował również torebki i czapki zaprojektowane tak, aby uzupełniały każdą parę butów.

Kierownictwo sklepu często „łączyło” buty, torebkę i czapkę razem za cenę o 25% niższą niż w przypadku zakupu osobno produktów. Rezultat: ponad połowa sprzedaży obuwia została połączona z wyższą ogólną marżą zysku. Jeśli sprzedajesz produkty, które naturalnie idą w parze lub są używane do tego samego zadania lub w tym samym czasie, rozważ sprzedaż ich jako paczki.

6. Dodawaj, zmniejszaj lub eliminuj opłaty za wysyłkę i obsługę
Zamiast podnieść cenę produktu, rozważ dodanie opłaty za wysyłkę i obsługę. Wpływ netto na przychody jest taki sam, przy jednoczesnym uniknięciu reakcji kupującego na wzrost cen. Jeśli obecnie pobierasz opłaty za wysyłkę i obsługę, rozważ zmniejszenie lub wyeliminowanie opłaty w określonym przedziale czasowym, aby stymulować sprzedaż.

7. Oferta specjalnych rabatów
Właściwie wprowadzone do obrotu rabaty stwarzają konsumentom szczególną okazję do zakupu, często zachęcając ich do działania. Zniżki można zastosować do produktów ograniczonych, takich jak marka jednego producenta, ograniczona kategoria, takich jak przybory szkolne, lub wszystkich produktów w sprzedaży w całym sklepie.

W rzeczywistości możesz stworzyć środowisko sprzedaży z prawie dowolnego powodu:

• Rabat ilościowy: Gdy dwa lub więcej tego samego produktu zostanie zakupionych w tym samym czasie
• Zniżka na przywiązanie („sprzedaż wiązana”): w przypadku zakupu dwóch lub więcej różnych produktów jednocześnie
• Zniżka sezonowa: gdy produkty są kupowane w określonym przedziale czasowym
• Zniżka warunkowa: Gdy zakupione produkty są używane lub regenerowane
• Rabat w rabacie: gdy zakupione produkty są „pozbawione” jednej lub więcej funkcji

8. Zaoferuj rabat
Rabat to odroczony rabat, który wydaje procent ceny gotówkowej po zakupie produktu. Popularne wśród konsumentów są często kojarzone ze sprzedażą nowych samochodów. Według Johna Courville'a, profesora marketingu w Harvard Business School, rabaty zazwyczaj mają stopę wykupu mniejszą niż 50%. Oznacza to, że upubliczniona zniżka może skutecznie generować dodatkową sprzedaż, podczas gdy niższa stopa wykupu zmniejsza jej koszt.

Z drugiej strony brak natychmiastowego wykorzystania rabatu może spowodować złe relacje z klientami. Z powodu rosnącej liczby skarg niektóre firmy zrezygnowały z programów rabatowych.

9. Weź udział w programach kuponowych
Kupony dystrybuowane w gazetach i czasopismach od dawna stanowią skuteczny sposób na promocję produktów i zwiększenie sprzedaży. Internet wprowadził kupony elektroniczne i jeszcze bardziej obniżył koszty dystrybucji. Strony internetowe z codziennymi ofertami, takie jak Groupon i LivingSocial, agresywnie poszukują firm chcących oferować swoje produkty ze zniżką w zamian za ekspozycję na ich duże rynki użytkowników kuponów. Lokalne agregatory kuponów łączą oferty różnych firm w książki, które są następnie sprzedawane lub rozdawane potencjalnym nabywcom. Zbadaj rynek i znajdź wystawcę kuponów na swoje produkty.

Ponownie energetyzuj kanał sprzedaży

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, musisz wzbudzić entuzjazm i powód zakupu. Oto kilka wskazówek, które możesz zastosować, aby zakłócić obecną dynamikę rynku i odnowić emocje związane z Twoimi produktami:

10. Ożyw swoje zabezpieczenia sprzedaży
Znaczenie zabezpieczeń sprzedaży - broszur, prezentacji, kart produktu, zdjęć - jest często pomijane przez właścicieli firm, nawet jeśli jedynym celem zabezpieczenia jest ułatwienie i zwiększenie efektywności działań sprzedażowych. W rezultacie informacje przedstawione potencjalnym nabywcom stają się nieaktualne, niedokładne i mylące. Strony internetowe często cierpią z powodu tego samego złego samopoczucia, a odwiedzający strony maleją.

Twoje zabezpieczenia sprzedaży, w tym witryna internetowa, są odzwierciedleniem Twojej firmy. Żywy, jasny dokument wraz z rysunkami i obrazami przyciąga uwagę i wzbudza emocje w jego treści; nudne, nudne materiały są zwykle niszczone bez zastanowienia.

Przejrzyj swoje materiały sprzedażowe, pozycja po pozycji, aby zobaczyć, czy przekazują obraz i wiadomość, którą chcesz przedstawić swoim klientom:

• Czy obejmują wszystkie Twoje produkty i ich najnowsze innowacje??
• Czy odpowiednio przedstawiają zalety Twoich produktów, łącząc funkcje z korzyściami?
• Czy przekazują poczucie pilności dzięki łatwym instrukcjom zakupu?

Jeśli twoje broszury, prezentacje, karty danych produktów, zdjęcia lub strona internetowa nie przedstawiają w prosty i jasny sposób informacji, które zachęcą Twoich potencjalnych klientów do podjęcia działań, czas je przeprojektować.

11. Zachęć swoich partnerów handlowych
Zmień strukturę prowizji, aby „wstrząsnąć” siłami sprzedaży. Większość harmonogramów prowizyjnych jest zróżnicowana, gdy sprzedawca otrzymuje niższą stawkę prowizji w miarę wzrostu sprzedaży. Jeśli używasz tego podejścia, odwróć współczynnik motywacji z góry na dół, zwiększając prowizje za większy wolumen sprzedaży.

Na przykład, zamiast płacić najwyższą procentową prowizję na najniższym poziomie, nagradzaj najlepszych sprzedawców wyższymi prowizjami na najwyższym poziomie. Tego rodzaju plan wynagrodzeń wyrównuje zainteresowanie firmy i sprzedawcy. Obietnica jeszcze wyższych dochodów wraz ze wzrostem sprzedaży stanowi silną zachętę do zwiększenia sprzedaży.

Aby tymczasowo zwiększyć przychody, utwórz konkurs sprzedaży, w którym sprzedawcy walczą o nagrodę pieniężną, luksusową wycieczkę lub inne pożądane korzyści, jeśli osiągną docelowy poziom sprzedaży lub nowe konta. Jeśli się powiedzie, za każdym razem obserwuj jeden konkurs za drugim z inną nagrodą.

12. Odnów stare relacje
Łatwiej jest sprzedać staremu klientowi niż znaleźć nowego. Zakupione wcześniej produkty zużywają się, psują lub stają się przestarzałe. Opracuj program marketingowy, aby komunikować się ze starymi klientami i potencjalnymi klientami oraz regularnie kontaktować się z nimi na temat Twojej firmy i produktów. Poproś swoich starych klientów o polecenia i pisemne referencje. Spraw, by poczuli się jak cenny element Twojego sukcesu.

13. Akceptuj karty kredytowe
Akceptacja kart kredytowych do zapłaty stanowi korzyść dla potencjalnych klientów i jest sprawdzoną metodą szybkiego przyspieszenia sprzedaży. Jeśli nie akceptujesz obecnie kart kredytowych, idź do swojego banku lub lokalnej instytucji finansowej i natychmiast załóż konto. Początkowe koszty instalacji zostaną szybko odzyskane, a niewielką opłatę za przetwarzanie można uwzględnić w cenie detalicznej.

Sprawdź, czy inne źródła kredytu mogą być dostępne dla Twoich klientów. Na przykład franczyzy mogą czasami być finansowane z programów amerykańskiej administracji małych przedsiębiorstw. Firmy finansowe i producenci mogą zapewnić fundusze na zakup większego kapitału lub nieruchomości. Kupujący ma do dyspozycji wiele niezależnych źródeł kredytu - Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest zidentyfikowanie tych źródeł i ułatwienie wprowadzenia między kupującym a pożyczkodawcą.

14. Ustanów program zwolnień
Program zwolnień - alternatywna forma oferowania kredytów klientom - to sposób, aby klienci mogli płacić na czas bez konieczności ponoszenia ryzyka finansowego. Layaway był bardzo popularną strategią detaliczną przed powszechnym wzrostem liczby kart kredytowych i wydaje się, że powraca w modzie, ponieważ konsumenci nie chcą brać długów.

Jako sprzedawca Twoim jedynym problemem podczas wdrażania tego programu jest upewnienie się, że zwalniany produkt nie jest łatwo psujący się lub unikalny, co może ograniczyć liczbę nowych nabywców, jeśli pierwotny nabywca zrezygnuje z zakupu.

15. Dodaj sprzedaż subskrypcji
Gazety, czasopisma i inne regularnie używane produkty podlegają płatnościom z góry w zamian za serię przyszłych dostaw produktu. Oprócz zapewnienia przyszłej sprzedaży dla firmy, system subskrypcji ma tę zaletę, że generuje środki pieniężne przed poniesieniem znacznych kosztów. Jeśli masz produkt lub usługę kupowaną regularnie przez klientów, rozważ ustanowienie programu subskrypcji.

Ostatnie słowo

Wielu teoretyków biznesu twierdzi, że firma albo się rozwija, albo spada. Firmy odnoszące sukcesy nieustannie odkrywają się na nowo, słuchając swoich klientów oraz dostosowując swoje produkty, strategie sprzedaży i procesy, aby sprostać ciągle zmieniającym się paradygmatom. Każda z tych strategii jest potężnym generatorem przychodów we właściwych okolicznościach, ale optymalne wybory dla Twojej firmy będą zależeć od Twojego zrozumienia i wiedzy o klientach, którym służysz.

Jakie inne metody możesz zasugerować, aby zwiększyć przychody w swojej firmie?