7 pytań, które należy zadać przed sprzedażą firmy - kroki do podjęcia

Według raportu BizBuySell.com z czwartego kwartału 2014 r. 7494 małych firm handlowało rękami w 2014 r., Co stanowi największą liczbę transakcji od momentu rozpoczęcia przez BizBuySell śledzenia danych o sprzedaży w 2007 r. Mimo że w porównaniu z poprzednimi latami, istnieje około 45 000 małych firm - od restauracji oraz sklepy detaliczne, firmy usługowe i produkcyjne - dostępne do zakupu w dowolnym momencie.

Motyw sprzedaży może wynikać zarówno z powodów negatywnych, jak i pozytywnych. Czasami plany się nie sprawdzają, a wyniki biznesowe nie spełniają oczekiwań. Podczas gdy w najlepszych okolicznościach nabywcy - przyciągnięci sukcesem firmy - składają niezamówione oferty zakupu firmy. Każda z tych okoliczności może dyktować potencjalną sprzedaż.

Niestety nie wszyscy właściciele mają wybór, czy sprzedać swoje firmy. Według Statistic Brain odsetek niepowodzeń małych firm jest wyjątkowo wysoki, a prawie połowa z nich kończy działalność przed piątym rokiem życia.

Pomimo początkowego optymizmu wielu właścicieli żałuje, że rozpoczęło działalność, nie mając już nadziei na ser, ale z pułapki. W takich przypadkach celem właścicieli jest osiągnięcie najwyższej możliwej wyceny w celu ograniczenia strat i przywrócenia reputacji biznesowej. Jeżeli prawdopodobna jest likwidacja, niezbędne są kompetentne porady prawne i rachunkowe. Właściciele mogą również rozważyć utrzymanie usługi doświadczonego brokera biznesowego, aby pomóc zaprezentować firmę w jak najlepszym świetle i wynegocjować korzystne warunki sprzedaży.

Jeśli Twoja firma odnosi sukcesy, może się okazać, że potencjalni nabywcy lub ich przedstawiciele regularnie zabiegają o zakup Twojej firmy, być może wraz ze wstępnymi (choć bardzo atrakcyjnymi) szacunkami wartości rynkowej. Ale przed wprowadzeniem firmy na rynek lub podjęciem negocjacji dotyczących sprzedaży firmy należy odpowiedzieć na szereg pytań.

Pytania do rozważenia przed sprzedażą firmy

1. Co zrobisz po sprzedaży?

Wielu właścicieli małych firm znosi długie dni, tydzień po tygodniu, rok po roku, budując swój biznes i prowadząc go przez niebezpieczne stawy konkurencji, aby stworzyć materialny zasób finansowy. W wielu przypadkach firma staje się przedłużeniem właściciela, pochłaniając jego czas, wysiłek i pasję. Kiedy sprzedaż jest zakończona, wielu byłych właścicieli znajduje się w niepewnej sytuacji, zastanawiając się: „Co mam teraz zrobić z moim życiem?”

Niektórzy, nie mogąc znaleźć nowej pasji i ujścia dla swojej energii, żałują sprzedaży swojej firmy i nieumyślnie wskakują do drugiego przedsięwzięcia bez odpowiedniego przygotowania. Inni korzystają z nowej wolności i rozpoczynają nowe kariery i zainteresowania.

Zastanów się, jak spędzisz swoje dni po sprzedaży. Czy spodoba ci się przyszłość? Czasami pozostanie na miejscu - nawet w obliczu lukratywnej oferty - jest optymalną decyzją na szczęście.

2. Czy możesz wymienić dochód ze swojej firmy?

Właściciele małych firm czerpią szereg korzyści finansowych ze swojej własności. Wiele osób pobiera konkurencyjne wynagrodzenie, otrzymuje regularne premie wraz ze wzrostem zysków, korzysta ze znacznych budżetów na rozrywkę i podróże, wypłacanych przez firmę, niekwestionowanych zwrotów kosztów i maksymalnych składek na emerytury i świadczenia zdrowotne. Na przykład właściciel małej firmy może pobierać pensję w wysokości 60 000 USD rocznie, ale każdego roku otrzymuje niezliczone świadczenia odpowiadające jego pensji.

Przed podjęciem decyzji o sprzedaży firmy upewnij się, że rozumiesz wszystkie korzyści finansowe otrzymywane każdego roku jako właściciel. W momencie sprzedaży świadczenia te można wyeliminować, wymagając zmiany stylu życia po sprzedaży lub dodatkowego dochodu z inwestycji prywatnych w celu subsydiowania dochodów po sprzedaży.

3. Czy Twoja firma ma przewagę konkurencyjną na rynku??

Dlaczego niepowiązany, obiektywny nabywca byłby zainteresowany Twoją firmą? Czy masz unikalny produkt? Czy dominujesz w swojej branży na określonym obszarze geograficznym? Czy Twoje przychody rosną, maleją lub są stabilne?

Niemożność zdefiniowania, dlaczego kupujący powinien zakupić firmę niezmiennie, prowadzi do niższej ceny sprzedaży. Jeśli nie wiesz, dlaczego ktoś powinien kupić Twoją firmę, nie możesz spodziewać się, że potencjalny nabywca też będzie wiedział.

4. Kim są Twoi potencjalni zainteresowani kupujący?

Kupujący dla małych firm są pod każdym względem, w tym twoi obecni pracownicy, lokalni konkurenci, firmy podobne do twojej firmy, które chcą wejść na nowe rynki, emeryci, którzy chcą założyć firmę, oraz marki krajowe, chcące wejść do określonej geografii lub branży. Ich motywem zazwyczaj jest przedział cenowy oparty na znaczeniu strategicznym.

Pamiętaj, że trudno jest coś sprzedać, jeśli nie możesz wyartykułować korzyści wynikających z posiadania konkretnego nabywcy. Postaw się w sytuacji potencjalnego nabywcy, aby określić jego problemy z aktywacją, aby kupić lub odejść.

5. Jakie są przeszkody w sprzedaży?

Jakie są oczywiste wady Twojej firmy? Czy sprzedaż spada, czy nie rośnie? Jeśli tak, to dlaczego? Czy Twoje produkty lub usługi nie są już odpowiednie dla potencjalnych klientów? Czy ceny są wysokie w stosunku do konkurencji??

Niektóre konkretne obszary, które mogą łatwo stać się przeszkodą, obejmują:

Słabe zapisy księgowe. Brak kompletnych i dokładnych rejestrów finansowych jest niestabilny w przypadku większości przelewów biznesowych. Twoja dokumentacja finansowa to jedyny widok w przeszłość, ilustrujący postęp finansowy - lub jego brak - Twojej firmy. Próba sprzedaży firmy bez dobrych rejestrów może oznaczać, że otrzymasz tylko ułamek jej rzeczywistej wartości.
Nieściągalne długi. Wiele małych firm ma długi, zwykle osobiście gwarantowane przez głównego właściciela, w wyniku prowadzonej działalności. Zadłużenie może obejmować hipotekę na nieruchomościach, finansowanie wierzytelności i zapasów, a także noty terminowe na sprzęt i samochody, a także pożyczki niespecyficzne. Wielu właścicieli firm korzysta z jednego źródła finansowania. Nie jest niczym niezwykłym w takich przypadkach, że pożyczkodawcy mają zastaw na wszystkich aktywach - w tym na wartościach niematerialnych i prawnych, takich jak nazwy handlowe, patenty i listy klientów - tak, aby długi mogły zostać zlikwidowane przed wprowadzeniem jakiejkolwiek zmiany własności.
Niefundowane zobowiązania. Oprócz długów finansowych wiele firm ma zobowiązania emerytalne lub udziałowe, długoterminowe umowy z klientami lub dostawcami, przestarzały sprzęt, który wymaga remontu lub wymiany, lub potencjalne i toczące się procesy prawne. Nieskwalifikowany obowiązek może znacznie obniżyć ostateczną cenę sprzedaży, jeśli nie negować zainteresowania potencjalnych nabywców postępem w zakupie.
Umowy o pracę. Czy twoi pracownicy są objęci umowami związkowymi? Czy twoi kluczowi pracownicy mają umowy o pracę? Ile szerokości geograficznej będą musieli nowi właściciele dyktować nowe warunki pracy lub nowe poziomy płac i wynagrodzeń?
Kluczowi pracownicy. Czy masz kluczowych pracowników, którzy są niezbędni do zachowania ciągłości działalności? Czy są objęci umowami o pracę i zakazami konkurencji, aby zapewnić stabilność pracy nowemu właścicielowi? Jak wymienni są pracownicy i jak droga może być ich wymiana?

6. Czy Ty i Twoi menedżerowie jesteście w stanie prowadzić działalność gospodarczą i uczestniczyć w procesie sprzedaży?

Proces sprzedaży firmy nie jest ani łatwy, ani szybki. Właściciele firm, zaangażowani pracownicy i konsultanci firmy (zwłaszcza księgowy) będą musieli uczestniczyć w niezliczonych spotkaniach, rozmowach telefonicznych i projektach podczas procesu należytej staranności kupującego. Podczas gdy broker biznesowy może pomóc w tym procesie, większość pracy i czasu zostanie poświęcona właścicielowi firmy i jego pracownikom - czas, który należy wziąć z codziennej działalności firmy.

Niektórzy właściciele firm, szukając puli złota na końcu tęczy, odkrywają, że należyta staranność i procesy sprzedaży są zbyt czasochłonne i kosztowne, aby kontynuować. Ustal limity czasu i dolara dla Twojej firmy i pracowników, którzy będą zaangażowani w proces, z dala od codziennych operacji. Nie zagrażaj istnieniu firmy w związku z możliwością atrakcyjnej ostatecznej ceny sprzedaży lub domniemania, że sprzedaż zostanie szybko zakończona.

7. W jaki sposób wpłynie to na Twoją firmę podczas procesu sprzedaży?

Czy Twoi pracownicy mogą szukać innej pracy ze względu na niepewność? Czy klienci mogą szukać nowego dostawcy? Zachowanie poufności potencjalnej sprzedaży firmy jest praktycznie niemożliwe, szczególnie podczas procesu należytej staranności kupującego. Ważne jest, aby kontrolować komunikat do swojej organizacji od pierwszego dnia, aby wyeliminować plotki i obawy zainteresowanych klientów, pracowników i dostawców, którzy zazwyczaj zakładają, że sprzedaż wpłynie negatywnie na nich.

Zastanów się, w jaki sposób sprzedaż wpłynie na twoich interesariuszy (osoby, grupy lub organizacje zainteresowane działaniami Twojej firmy lub nimi zainteresowanymi). Jednocześnie unikaj nadmiernego zaangażowania wobec tych, którzy mają wątpliwości.

Proces sprzedaży

Po ustaleniu, że jesteś gotowy do sprzedaży, zastanów się, jak ogólnie przebiega ten proces. Zrozumienie etapów typowej sprzedaży biznesowej przed rozpoczęciem procesu jest niezbędne, aby uniknąć nadmiernych kosztów i nadmiernie optymistycznych oczekiwań.

1. Pierwszy kontakt

Zainicjowane przez kupującego lub sprzedającego, pierwszym krokiem w procesie sprzedaży jest ustanowienie wzajemnego zainteresowania przeniesieniem firmy ze sprzedającego na nabywcę. Dyskusje mają charakter eksploracyjny i nie są wiążące wyłącznie w celu ustalenia, czy istnieje wspólny interes w dalszym rozwoju.

2. Dyskusje wstępne

Po wymianie umów o zachowaniu poufności i poufności strony wstępnie określają korzyści z każdej transakcji i określają wszelkie warunki, które mogą być uważane za niepodlegające negocjacjom. Na przykład sprzedawca może wymagać zatrzymania obecnych pracowników przez minimalny okres po transakcji lub kupujący może wymagać od właściciela pozostania na miejscu przez okres przejściowy. Ograniczone dane finansowe, dokumenty prawne i oświadczenia mogą być wymieniane w celu przeglądu przez każdą ze stron.

3. Negocjacje cenowe

W wyniku wymiany danych i dochodzeń każdej firmy strony mogą zgodzić się na wstępną transakcję sprzedaży zwaną „arkuszem terminowym”, który jest skróconą wersją umowy podstawowej, która zostanie uzgodniona i wykonana przez strony. Arkusz terminów zostaje sformalizowany i zmieniony po szczegółowej weryfikacji faktów i oświadczeń każdej ze stron.

Podczas gdy na decyzję kupującego często wpływają czynniki pozafinansowe, wielu nabywców - zwłaszcza tych reprezentowanych przez doradców biznesowych - ustala cenę na podstawie wielu następujących czynników:

Przychody. BizBuySell odnotował średni stosunek przychodów do sprzedaży wynoszący 0,61 w 2014 r., Dzięki czemu firma z przychodami w wysokości 500 000 USD została sprzedana za 305 000 USD.
Przepływ środków pieniężnych. Według BizBuySell w 2014 r. Średnia wielokrotność przepływów pieniężnych dla sprzedanej firmy wyniosła 2,24. Innymi słowy, firma z rocznymi przepływami pieniężnymi w wysokości 100 000 USD została sprzedana za 224 000 USD.
Zyski. Wielokrotność zarobków zwykle opiera się na stabilności i wzroście strumienia zarobków z roku na rok. Na przykład firma konsekwentnie osiągająca zysk w wysokości 50 000 USD może sprzedawać przy stosunku ceny do zysku (PE) wynoszącym od czterech do sześciu lub od 200 000 do 300 000 USD. Firma o nieregularnych zarobkach zwykle sprzedawałaby po niższym PE. Ustalanie ceny sprzedaży na zarobkach małego przedsiębiorstwa jest przez niektórych uważane za mniej wiarygodne niż w przypadku innych wskaźników, zwłaszcza że przychody i wydatki są często manipulowane ze względów podatkowych i innych.
Aktywa netto. Niektóre firmy, szczególnie te zaangażowane w zasoby naturalne, mogą sprzedawać jako wielokrotność szacunkowych wartości rezerwowych. Firmy, które prowadzą działalność przez pewien czas, prawdopodobnie będą miały zaniżone aktywa w księgach z powodu zastosowania amortyzacji.

4. Należyta staranność

Po zawarciu umowy przedwstępnej nabywca przeprowadza szczegółową analizę due diligence, aby zweryfikować fakty i oświadczenia sprzedającego. Ten krok może obejmować przegląd list klientów, przegląd i potwierdzenie zapisów księgowych - jeśli dane finansowe sprzedającego nie są przygotowane lub zbadane przez niezależnego certyfikowanego księgowego (CPA) - oraz fizyczne potwierdzenie rzeczowych aktywów trwałych.

Koszty należytej staranności kupującego mogą być wysokie, zwłaszcza jeśli korzysta się z usług zewnętrznych konsultantów i ekspertów. Jednocześnie zasoby sprzedawcy mogą być nadwyrężone, ponieważ personel firmy jest często zaangażowany w proces, a nie w codzienną działalność firmy.

6. Korekta ceny

W zależności od ustaleń dotyczących należytej staranności ostateczna cena sprzedaży i warunki płatności mogą zostać zmodyfikowane w celu odzwierciedlenia nowych ujawnień. Negocjacje te to ostatni kęs jabłka, że tak powiem, dla obu stron, aby zmienić umowę zakupu. Sprzedawcy powinni mieć świadomość, że negocjacje często trwają do momentu osiągnięcia ostatecznego porozumienia i podpisania przez obie strony.

7. Zamknięcie

Zakończenie jest zwieńczeniem całego procesu, w którym podpisywane są ostateczne dokumenty i wymieniane są pieniądze. Obie strony mogą również podlegać przyszłym obowiązkom, jeżeli zostaną one szczegółowo określone w dokumentach końcowych.

Na przykład nabywca może zostać zobowiązany do zapłaty dodatkowej kwoty, jeśli przychody przekroczą ustalony z góry cel w roku (latach) po transakcji. Jednocześnie sprzedawca może ponosić odpowiedzialność za wszelkie nieujawnione i udokumentowane zobowiązania.

Ostatnie słowo

Dla wielu właścicieli firm sprzedaż firmy jest zwieńczeniem życiowej pracy. Po przygotowaniu mogą sprzedawać na warunkach zapewniających bezpieczeństwo finansowe na emeryturę lub przynajmniej finansowanie następnej wielkiej przygody. W niektórych przypadkach mogą dostać swoje ciasto i zjeść je, otrzymując wyższą niż oczekiwano cenę sprzedaży, zachowując jednocześnie swoją pozycję głównego menedżera lub pracownika i ciesząc się korzyściami podobnymi do tego, co otrzymali przed sprzedażą. Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu - i kompetentnej pomocy prawnej i rachunkowej, w razie potrzeby - możesz przekształcić swoją firmę w stabilny i znaczny przepływ dochodów.

Czy masz jakieś dodatkowe wskazówki dotyczące sprzedaży firmy??