Jak przygotować się do sprzedaży swojej firmy lub firmy - Obiektywność sprzedającego i nastawienie kupującego

A właściciel firmy, który ma nadzieję otrzymać uczciwą cenę dla swojej firmy, byłby rozsądny również w takich „przebierankach”. Choć może to być oczywiste, wysunięcie najlepszej stopy do przodu jest zawsze najlepszą strategią maksymalizacji wartości każdej sprzedaży.

Znaczenie obiektywności sprzedawcy

Osiągnięcie sprzedaży po żądanej cenie oznacza, że powinieneś spojrzeć na swoją firmę w sposób możliwie obiektywny, problemy i tak dalej. To przygotowuje cię do przeciwstawienia się wszelkim sprzeciwom kupującego lub obniżeniu wartości firmy, a także pozwala zmaksymalizować aktywa i zminimalizować (lub przynajmniej być przygotowanym do obsługi) wad.

Uznaj, że łatwo jest uzyskać zawyżone poczucie ważności, zwłaszcza gdy przybywa nieznajomy z zainteresowaniem zakupem Twojej firmy. W końcu założenie i prowadzenie odnoszącej sukcesy firmy nie jest wypadkiem ani sprawą szczęścia. Długoterminowy sukces biznesowy wymaga połączenia inteligencji, odwagi i ciężkiej pracy.

W rezultacie wielu właścicieli zakłada, że zainteresowani kupujący rozumieją możliwości biznesowe i potencjał zysków ich firmy. Zakładają, że przyjdzie do przyjęcia oferta, ale zdziwi się, gdy niedoszły nabywca powie właścicielowi, że ich dziecko - firma - jest brzydkie.

Uzyskanie najwyższej ceny dla Twojej firmy wymaga dokładnego zrozumienia szans i zagrożeń, przed którymi stoi Twoja firma. Potencjalni nabywcy koncentrują się na przyszłości firmy, a nie na jej przeszłości. W związku z tym, dlaczego potencjalny nabywca byłby zainteresowany Twoją firmą? Czy oferuje unikalne produkty lub usługi? Czy dominuje na rynkach geograficznych i branżowych? Czy ma możliwości i zdolności, które są trudne lub kosztowne do odtworzenia?

Nabywcy są najbardziej zainteresowani tymi firmami, których produkty i usługi znajdują się na rozwijających się rynkach z nieograniczoną elastycznością cenową lub oczywistymi możliwościami redukcji kosztów. Poszukują słabo wykorzystanych - ale cennych - aktywów, które mogą być wykorzystane, zwłaszcza przez potencjalnego nabywcę. Podobnie każde zagrożenie dla firmy musi zostać zidentyfikowane, skwantyfikowane i strategiczne.

Przed rozpoczęciem dyskusji z potencjalnymi kupującymi należy zapoznać się z następującymi kwestiami:

Sposób myślenia potencjalnego nabywcy. Dlaczego konkretny potencjalny nabywca jest zainteresowany Twoją firmą? Jakie korzyści widzi on lub ona przy zakupie? Czy korzyści, które można uzyskać, są unikalne dla niego lub jego potencjalnego nabywcy? Jakie obawy mogą dotyczyć Twojej ceny? Różnica między akceptowalną ceną a wyższą wyceną polega na stopniu emocjonalnego zaangażowania kupującego. Mówiąc najprościej, sprzedawca stara się negocjować z nabywcą, który jest bardziej zainteresowany kupnem niż sprzedawca zrzuci firmę. Prezentacja firmy w sposób, który wyzwala pozytywne emocje potencjalnego nabywcy, może prowadzić do wyższej ceny, szybszego zamknięcia i mniejszej liczby warunków.
Znajomość rynku. Czy wiesz, czy jakieś firmy w twojej branży zmieniły właściciela w ciągu ostatnich trzech lat i jakie były wartości transakcji? Czy znasz firmy o porównywalnych przychodach na twoich rynkach geograficznych, które sprzedały się w ostatnich latach? Czy Twój potencjalny nabywca kupił w przeszłości inne przedsiębiorstwa podobne do Twojej firmy? Czy znasz szczegóły transakcji? O wiele łatwiej jest uzyskać żądaną cenę, jeśli kupujący płacili w przeszłości podobne ceny innym firmom. Znajomość historii wcześniejszej sprzedaży umożliwia otrzymanie premii, jeśli możesz wskazać doskonałe zalety swojej firmy. Pamiętaj, że jeśli nie jesteś w stanie uzasadnić ceny, prawdopodobnie nie będziesz w stanie przekonać sceptycznego nabywcy do zapłacenia składki.
Umiejętności negocjacyjne. Udana transakcja sprawia, że obie strony czują się jak zwycięzcy. Skuteczni negocjatorzy rozumieją, że niektóre warunki są bardziej krytyczne niż inne, i są skłonni ustąpić miejsca mniejszym punktom, aby wygrać w sprawach ważniejszych dla nich. Na przykład sprzedawca może zgodzić się na przedłużenie warunków płatności w zamian za wyższą cenę. W negocjacjach obiektywność jest ważniejsza niż pasja.

Przebieranie firmy na sprzedaż

Inteligentni sprzedawcy podejmują niezbędne kroki, aby ich firma wyglądała tak pozytywnie, jak to możliwe, zachowując przy tym szczerość i otwartość na swoje działania. Oto kilka typowych elementów potrzebnych do stworzenia korzystnego wizerunku Twojej firmy.

1. Przeglądalna dokumentacja finansowa

Chociaż zbadane sprawozdania finansowe są idealne, nie są wymagane, jeśli zostały sporządzone zgodnie ze standardami rachunkowości i mogą zostać poddane przeglądowi przez wykwalifikowanych księgowych. Brak ważnych i weryfikowalnych zapisów księgowych jest zazwyczaj pocałunkiem śmierci dla potencjalnego nabywcy.

2. Przekształcenie rachunku zysków i strat

Prywatne firmy często odzwierciedlają nadzwyczajne wydatki na korzyść właścicieli. Na przykład właściciele zazwyczaj otrzymują rekompensatę obejmującą wynagrodzenie i zyski firmy, aby uniknąć opodatkowania na poziomie korporacyjnym i osobistym. Podobnie mogą istnieć liberalne ulgi na wydatki właściciela, takie jak koszty podróży i rozrywki.

W związku z tym dokumentacja finansowa, choć dokładna, nie odzwierciedla działalności firmy, ponieważ byłaby zarządzana przez nowego właściciela. Wielu sprzedawców przygotowuje wyciągi pro forma uzupełniające ich rzeczywiste sprawozdania finansowe, aby zapewnić bardziej realistyczny obraz firmy, ponieważ może ona wyglądać na nową własność. Wyciągi pro forma to urządzenia analityczne przygotowane bez stosowania ogólnie przyjętych zasad rachunkowości (GAAP).

Celem oświadczenia pro forma jest wyeliminowanie kosztów nadzwyczajnych lub jednorazowych, które mogłyby wprowadzić potencjalnych nabywców w błąd co do prawdopodobnych wyników w typowych warunkach. Na przykład faktyczne książki mogą odzwierciedlać całkowite wynagrodzenie właściciela w wysokości 250 000 USD oraz koszty podróży / rozrywki w wysokości 80 000 USD rocznie. Oświadczenia przekształcone mogą jednak odzwierciedlać pensję w wysokości 100 000 USD i koszty T&E w wysokości 50 000 USD, co bardziej wskazuje na wyniki, których może oczekiwać nowy właściciel. Przekształcenie rachunku zysków i strat służy zasadniczo wykazaniu większego dochodu przed opodatkowaniem.

Przekształcenie wynagrodzenia i kosztów ogólnych i technicznych może lepiej odzwierciedlić prawdopodobne zyski przed opodatkowaniem, z których może skorzystać nabywca, jak pokazano w poniższej tabeli:

Podobne korekty mogą zostać wprowadzone w celu zmniejszenia wpływu przyspieszonej amortyzacji lub praktyki sprzedającego polegającej na wydawaniu, a nie kapitalizacji, aktywów rzeczywistych. Ważne jest, aby powiadomić potencjalnych nabywców, że dane finansowe zostały przekształcone, a szczegółowe korekty zostały udokumentowane i ujawnione. Sprzedawcy powinni również pamiętać, że kupujący zwykle tworzą własne wersje oświadczeń pro forma, aby odzwierciedlić działalność firmy docelowej, ponieważ mogą pojawić się zgodnie z zasadami i procedurami kupującego.

3. Zmodyfikowany bilans

Stary, nieużywany lub przestarzały sprzęt powinien zostać sprzedany przed sprzedażą, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby kupujący zapłacił za takie wątpliwe aktywa. Konkretne konwencje rachunkowe, które mają wpływ na bilans, mogą wymagać korekt - na przykład kont kontra konta, takich jak rezerwy na nieściągalne długi (które mogą być celowo wysokie) w celu ochrony środków pieniężnych. Podobnie stosowanie harmonogramów przyspieszonej amortyzacji może sztucznie obniżyć wartość środków trwałych, podobnie jak amortyzacja wartości niematerialnych lub uszczuplenie zasobów naturalnych. Bilanse firm prywatnych często obejmują długi wobec spółki należne od właściciela, które zostałyby zlikwidowane przy sprzedaży, a także inne zobowiązania, które nie zostaną przejęte przez nabywcę. Wielu właścicieli angażuje niezależne firmy wyceny do ustalenia bieżących wartości rynkowych amortyzowanych i zubożonych maszyn i urządzeń, gdy wartości księgowe nie odzwierciedlają rzeczywistych wartości.

4. Lista wartości niematerialnych

Wartość aktywów, takich jak patenty, listy klientów, znaki towarowe, strony internetowe lub umowy licencyjne lub franczyzowe mogą nie zostać dokładnie odzwierciedlone w bilansie. Aktywa te powinny jednak zostać wymienione i uwzględnione w negocjacjach cenowych. Na przykład korzystny długoterminowy leasing może być znaczącym aktywem, który zwykle nie znajduje odzwierciedlenia w dokumentacji finansowej.

Jednocześnie potencjalne zobowiązania powinny zostać w pełni ujawnione - ale nie jest konieczne tworzenie rezerwy na takie pozycje, jeśli nie występują one w dokumentacji historycznej. Nabywcy są w stanie oszacować takie ryzyko i wyciągną wnioski na temat zakresu i możliwości odpowiedzialności.

5. Krytyczne umowy pracownicze

Kluczowi pracownicy powinni mieć umowy o pracę i zakaz konkurowania z firmą, aby zapewnić potencjalnym nabywcom, że pozostaną w firmie po sprzedaży. Nieformalne ustalenia dotyczące wynagrodzeń lub premii dla pracowników powinny zostać sformalizowane lub wyeliminowane. Często wymaga się od sprzedawców uzasadnienia maksymalnego poziomu zobowiązań, w tym nieformalnych świadczeń pracowniczych.

6. Projekcje błękitnego nieba

Wielu sprzedawców przygotowuje prognozy na trzy do pięciu lat, przewidując wyniki finansowe w oparciu o wdrażanie swoich strategii rynkowych i operacyjnych w przyszłości. Są niezmiennie pozytywne, stąd termin „błękitne niebo”. O ile takie oświadczenia pro forma są wyraźnie oznaczone jako wydrukowane zastrzeżenie, że mogą nie zostać osiągnięte, ich stosowanie jest dopuszczalne i może być przydatne dla potencjalnych nabywców.

Błękitne niebo to „skwierczenie” w sprzedaży i pomaga zaangażować emocje potencjalnych nabywców. Pamiętaj, że optymizm jest do przyjęcia; fantazja nie jest. Niewiele firm innych niż start-upy rośnie w tempie ponad 20% rocznie. Im bardziej agresywne są twoje prognozy, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że zostaną potraktowane poważnie. Nigdy nie jest właściwe ani mądre, aby gwarantować lub uzasadniać projekcję.

Ostatnie słowo

Sprzedaż firmy może być kulminacją kariery lub niespodziewaną nagrodą za inteligentne zarządzanie. Proces ten jest często czasochłonny i prawie zawsze frustrujący, a negocjacje nie zawsze kończą się powodzeniem.

Ustal wartość dla swojej firmy - jaka jest dla Ciebie wartość - przed rozpoczęciem potencjalnego procesu sprzedaży, ponieważ Twoja ocena może nie być podzielona przez potencjalnego nabywcę. Jeśli nie możesz dojść do akceptowalnej ceny z kupującym, przygotuj się na spacer. Jako właściciel firmy kontrolujesz proces sprzedaży - nie bój się wykorzystywać swojej mocy.