Jak detaliści zachęcają do kupowania impulsów - układy sklepów i taktyki psychologiczne

Jeśli tak, nie pobijaj się. Podczas gdy twoje determinacje i umiejętności zakupowe z pewnością mogą zostać zakwestionowane, supermarket, centrum handlowe, a nawet sklep dla majsterkowiczów znajdują się, abyś mógł wydać.

Wierzcie lub nie, sklepy używają specjalistów do strategicznego planowania swojego planu piętra, aby zachęcić do zakupu. Wszystkie pięć zmysłów, twoja niecierpliwość, a nawet narzekający brzuch mogą cię zdradzić, gdy próbujesz robić zakupy. Ale rozumiejąc taktykę stosowaną przez sklepy, aby zmusić cię do zakupu, możesz nie padać ofiarą ich.

Układ sklepu

Możesz myśleć o zakupach w sklepie spożywczym jako o zwykłym pchaniu wózka i wyrywaniu rzeczy z półek - a nawet możesz czuć się dość bystry, ustalając ceny jednostkowe lub kupując kupony. Ale prawda jest taka, że ​​twój mózg reaguje na wszystko, od zapachu sklepu po wizualny urok wyświetlaczy. Wielu sprzedawców detalicznych - szczególnie w centrach handlowych - ma na celu zachęcanie do zakupów impulsowych.

Zbadaj spacer po hipotetycznym sklepie, aby zobaczyć, jak Cię wciągają:

Strefa dekompresyjna
Najpierw wejdź do foyer sklepu. Jest to powszechnie znane jako „strefa dekompresyjna” i ma na celu zachęcić Cię do zakupów. Większość stref dekompresyjnych ma przyjazne pozdrowienia, reklamy umieszczone na ścianach i niektóre z najlepszych ofert sklepu. Ale ostrzegam: ta piramida papieru toaletowego nie jest tak naprawdę przeznaczona do złapania - ma ona udowodnić, że w sklepie można znaleźć świetne oferty.

W sklepach odzieżowych strefa dekompresyjna to zachęcająca przestrzeń z przodu, pełna ładnych pomysłów na ubrania, a nawet stojaków sprzedażowych. Przechodzisz obok drzwi, a wyprzedaż przyciąga wzrok, przyciągając cię do sklepu na kolejne zakupy.

Przód
Gdy miniesz strefę dekompresyjną w sklepie spożywczym, trafisz do piekarni. Piekarnia i gorąca skrzynka pachną wspaniale, więc kiedy jesteś głodny, chętniej sięgniesz po kurczaka z rożna i pudełko pączków, których nie planowałeś. Często można również znaleźć sekcję produktów znajdującą się z przodu sklepu, ponieważ bardziej prawdopodobne jest, że popełnisz niezdrowe, drogie jedzenie, jeśli już wypełniłeś koszyk asortymentem owoców i warzyw.

W centrum handlowym ta część sklepu jest zwykle zaopatrzona w artykuły promocyjne. Czujesz się, jakby zaoferowano ci świetną ofertę, która sprawia, że ​​chcesz wejść do sklepu i dalej szukać. Gdy zbierasz nowe zakupy, Twoje wydatki rosną - tak jak pierwotnie planował sklep.

Centrum
Możesz zauważyć, że artykuły spożywcze znajdujące się w puszkach, pudełkach i kartonach stanowią większość artykułów przechowywanych w centrum sklepu spożywczego. Musisz przejść obok nich, aby znaleźć zszywki, takie jak mleko i jajka. Ponadto zdrowa żywność, taka jak suszone owoce i orzechy, jest często przeplatana z droższymi niezdrowymi potrawami. Chcesz trochę mięsa od rzeźnika na obiad? Prawdopodobnie będziesz musiał przejść obok mięs kanapkowych i kukurydzianych, aby je znaleźć.

Sklepy odzieżowe i obuwnicze rezerwują centrum swoich sklepów na produkty w pełnej cenie. Ponieważ musisz przejść całą długość sklepu, aby dotrzeć do sekcji odprawy z tyłu, przedmioty w pełnej cenie są umieszczone pomiędzy świetnymi wyprzedażami, abyś mógł zobaczyć przedmioty i zabrać je ze sobą. W niektórych przypadkach możesz nawet zostać oszukany, ponieważ czasami myślisz, że dostajesz ceny sprzedaży w całym sklepie. Dopiero gdy się sprawdzisz, zdasz sobie sprawę, że przepłaciłeś.

Sprawdzić
Istnieje powód, dla którego stanowiska kasowe znajdują się z przodu sklepu - i to nie dlatego, że jest to wygodne. Dlatego musisz przejść podwójnie wszystkie przejścia, zanim wrócisz na front, aby zapłacić, zwiększając prawdopodobieństwo, że wydasz ponad to, co planujesz. Nagle twoja szybka podróż po mleko przerodziła się w bitwę o manipulowanie apetytem, ​​w wyniku czego pakujesz wózek w drogie, niezdrowe jedzenie i inne przedmioty.

Jeśli sprawdzasz się w sklepie z odzieżą, obuwiem lub akcesoriami, możesz spodziewać się tańszych produktów i akcesoriów w małych pojemnikach wokół kasy. Ponieważ te przedmioty są często wyceniane tylko za 1 USD lub 2 USD, kuszące jest, aby rzucić parę na ladę oprócz oryginalnego zaciągu.

Wojna płci

Bycie mężczyzną lub kobietą może naprawdę wpływać na sposób robienia zakupów, a sklepy przewidują zachowania zakupowe obu płci. Należy jednak pamiętać, że większość sklepów zaspokaja potrzeby kobiet. Kobiety kupujące zazwyczaj kupują w spokojniejszym tempie i spędzają więcej czasu rozważając swoje opcje. Z tego powodu spędzają więcej czasu w sklepie.

Mężczyźni kupujący są jednak znacznie mniej cierpliwi i zazwyczaj spędzają mniej czasu w sklepie niż przeciętna kobieta. W rzeczywistości, jeśli mężczyzna nie może znaleźć tego, czego szuka w sklepie, prawdopodobnie odejdzie i zapomni o tym, podczas gdy kobieta prawdopodobnie poprosi o pomoc - a nawet doświadczony sprzedawca może przekonać go do dodatkowego zakupu.

Odzież
Jeśli chodzi o przymierzanie ubrań, mężczyźni są lepszym wyborem dla sklepów, aby dokończyć wyprzedaż. W rzeczywistości, jeśli mężczyzna poświęci czas na wniesienie przedmiotu do przymierzalni, istnieje 65% szans, że kupi przedmiot. Dlatego przymierzalnie są bliżej działu męskiego niż kobiecego. Sprzedawcy odzieży wiedzą, że muszą ułatwić mężczyznom przymierzenie koszuli - prawdopodobnie kupi ją, jeśli przymierzy; jeśli jednak nie może znaleźć przymierzalni, najprawdopodobniej się podda i odejdzie.

Kobiety są znacznie bardziej kapryśne niż mężczyźni, kupując tylko 25% testowanych towarów. Będą jednak szukać przymierzalni z mnóstwem ubrań, niezależnie od tego, jak daleko są.

Elektronika
Sklepy z dużymi biletami, takie jak elektronika, częściej trafiają do męskiego klienta. Wynika to z faktu, że kobiety są na ogół bardziej bystre, jeśli chodzi o wydatki: 86% kobiet sprawdza ceny, a tylko 72% mężczyzn sprawdza ceny. Dla niektórych mężczyzn zdolność do wydawania pieniędzy jest powodem do dumy, co oznacza, że ​​ich niecierpliwość do robienia zakupów w połączeniu z brakiem zainteresowania ceną sprawia, że ​​są głównym celem najdroższych sklepów.

Branding
Jeśli chodzi o siłę marki, kobiety mają na nią wyraźny wpływ, dlatego reklamy i reklamy często są skierowane do matek i gospodyń domowych. Producenci wiedzą, że mama może stać się lojalna wobec marki pieluch, rodzaju domowych środków czyszczących lub dżinsów i pozostać przy tej marce na zawsze. Mężczyźni znacznie rzadziej trzymają się marki, więc często jest to najwygodniejsza lub najtańsza opcja, która wylatuje z półek - przynajmniej w dziale motoryzacyjnym.

Linia kasy

Nie jest tajemnicą, że linie kasowe w większości sprzedawców detalicznych są pełne kupna impulsów - wie o tym każdy rodzic mający do czynienia z płaczącym dzieckiem. Ale różne sklepy używają różnych taktyk, aby zachęcić cię do zakupu. W przypadku niektórych plotek zachęcamy do przeglądania, zanim rzucisz je na przenośnik taśmowy. W innych sklepach, takich jak Old Navy, linia kas jest pełna nowości. Udaj się do Home Depot, a będziesz w ostatniej chwili łapał baterie. Konsumenci powinni zdawać sobie sprawę, że ich obawy przed zapomnieniem o czymś są zmanipulowane - wiele linii kasy zawiera elementy, które możesz zaniedbać, takie jak balsam do ust lub Tylenol.

W niektórych sklepach linia kasy jest błogo krótka i słodka, podczas gdy inne sklepy praktycznie zapraszają do siedzenia i czytania dobrej książki podczas oczekiwania. Detaliści muszą uważać na długość swoich linii, ponieważ wiedzą, że niektórzy kupujący mają skłonność do rezygnacji i pozostawienia pustych rąk, jeśli linie są zbyt długie.

Zamiast zmuszać klientów do czekania, niektóre sklepy - takie jak Disney Store - wprowadziły „pogromcy linii”: maszyny, które skanują zakupy, zanim klienci dotrą do kasy. Czy robią to z dobroci serc? Niestety nie. Jest tak dlatego, że częściej odczuwasz wyrzuty sumienia kupującego, czekając w kolejce niż w jakimkolwiek innym momencie podczas zakupów. Jednak jeśli linia jest krótka i możesz szybko sprawdzić, prawdopodobnie zatrzymasz przedmioty, które przyniosłeś do rejestru.

Ostatnie słowo

Detaliści zatrudniają konsultantów, a nawet psychologów, aby przekonać klientów do podejmowania złych decyzji dotyczących wydatków, gdy tylko przejdą przez drzwi. Ale dopóki jesteś mądry w ich taktyce, mniej prawdopodobne jest, że wpadniesz w ich pułapki. Szybkie zakupy z listą potrzebnych produktów (i na pełnym brzuchu) mogą pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji w supermarkecie, a sprawdzanie cen i poświęcenie czasu na rozważenie opcji pomaga w sklepach z odzieżą i elektroniką. Zapoznaj się z metodami stosowanymi przez sprzedawców, a będziesz mógł kontrolować swoje zakupy.

Czy kiedykolwiek dokonałeś zakupu, którego całkowicie żałowałeś? Jak sprzedawca wpłynął na twoją decyzję??