Jak zostać doradcą finansowym - Wyzwania i nagrody zawodowe

Dzisiejszy nowoczesny rynek finansowy znacznie zatarł rozróżnienie między tymi tradycyjnymi zawodami, a dziś doradcy finansowi są zobowiązani do noszenia wielu czapek, aby skutecznie wykonywać swoją pracę. Ale dla tych, którzy mogą sprostać wielu wyzwaniom, jakie stwarza, ścieżka kariery doradcy finansowego obiecuje znaczne korzyści.

Co to jest doradca finansowy?

Termin „doradca finansowy” jest powszechnie używany w nowoczesnym języku narodowym. „Doradca” może odnosić się do licencjonowanego maklera papierów wartościowych, agenta ubezpieczeniowego, CPA lub innego doradcy podatkowego, zarejestrowanego doradcy inwestycyjnego, analityka finansowego, planisty nieruchomości, bankiera, urzędnika powierniczego lub certyfikowanego doradcy finansowego opartego na opłatach.

Nie ma też jednej jasno określonej ścieżki prowadzącej do tego zawodu, ponieważ wielu doradców posiada zaawansowane stopnie naukowe w dziedzinie finansów i ekonomii, podczas gdy inni posiadają profesjonalne kwalifikacje, takie jak Certified Financial Planner (CFP) lub Chartered Life Underwriter (CLU). Są też doradcy, którzy nigdy nie ukończyli szkoły średniej, ale wypracowali skuteczne praktyki z wytrwałością i umiejętnościami sprzedażowymi.

Ci, którzy nazywają siebie doradcami finansowymi, ogólnie dzielą się na dwie kategorie: zarejestrowani przedstawiciele, zwani potocznie „maklerami papierów wartościowych” i zarejestrowani doradcy inwestycyjni (RIA). Maklerzy giełdowi są zwykle opłacani prowizją za przeprowadzanie transakcji finansowych, podczas gdy RIA zdały egzamin z serii 65 i generalnie pobierają inne rodzaje opłat za doradztwo lub zarządzanie inwestycjami. RIA nie mogą pobierać prowizji za swoje usługi, chyba że są licencjonowanymi papierami wartościowymi i zarejestrowani u pośrednika-maklera lub mają licencję na sprzedaż innych produktów, takich jak ubezpieczenia lub hipoteki.

Egzamin z serii 65

RIA zazwyczaj muszą uzyskać licencję Series 65, zdając egzamin Series 65, aby pobrać opłatę za swoje usługi. Jednak w przeciwieństwie do zarejestrowanych przedstawicieli, ci, którzy chcą zostać RIA, nie muszą być sponsorowani przez pośrednika, aby przystąpić do egzaminu. Ponadto potencjalni doradcy, którzy posiadają określone kwalifikacje zawodowe i mają dobrą opinię, mogą zarejestrować się w SEC jako doradcy i pobierać opłaty za swoje usługi bez przystąpienia do egzaminu z serii 65.

Te oznaczenia obejmują:

Certified Financial Planner (CFP)
Chartered Financial Analyst (CFA)
Chartered Financial Consultant (ChFC)
Personal Financial Specialist (PFS)
Chartered Investment Counsellor (CIC)

Egzamin składa się ze 130 pytań, na które należy odpowiedzieć w ciągu trzech godzin, a koszt rejestracji to 120 USD. Ocena pozytywna jest przyznawana, jeśli 72% pytań jest udzielanych poprawnie, a ci, którzy zdają, są uprawnieni do wydawania porad i usług za opłatą po zarejestrowaniu się w SEC lub w kraju macierzystym, w którym prowadzą działalność. Miejsce ich rejestracji będzie zależeć od zakresu działalności i ilości zarządzanych aktywów.

Dodatkowe licencje i referencje

Samo ukończenie egzaminu z Serii 65 nie spowoduje zakwalifikowania doradcy do kompetentnego wydawania porad lub zarządzania aktywami. Z tego powodu większość RIA ma poświadczenia takie jak wymienione powyżej lub zdobywa je po ich zarejestrowaniu. Wielu doradców uzyskuje również licencję na sprzedaż papierów wartościowych i ubezpieczeń, aby mogli oferować produkty (takie jak akcje, renty i opieka długoterminowa), za które mogą otrzymać rekompensatę z tytułu prowizji, oprócz pobieranych opłat.

Opcje edukacyjne

Absolwenci szkół średnich, którzy chcą zostać doradcami finansowymi, mają teraz do dyspozycji znacznie więcej lepszych opcji edukacyjnych niż w przeszłości. Przed pokoleniem kursy planowania finansów uczelni były niespotykane, ale wiele szkół wyższych oferuje obecnie programy nauczania, które uczą wszystkich aspektów tego zawodu.

Obejmują one kursy wymagane do zdobycia różnych poświadczeń, z których korzysta wielu planistów, takich jak CFP, CLU i ChFC. Programy dla absolwentów są nawet dostępne w instytucjach takich jak College of Financial Planning w Denver, Kolorado, gdzie studenci mogą zdobyć tytuł magistra planowania finansowego.

Kursy te obejmują kluczowe tematy planowania finansowego, takie jak:

Planowanie inwestycji
Planowanie ubezpieczenia
Planowanie emerytury
Planowanie nieruchomości
Planowanie studiów
Planowanie rozwodów
Przygotowanie i planowanie podatku dochodowego
Etyka i proces planowania finansowego
Zaawansowane koncepcje planowania finansowego

Ci, którzy zdobywają referencje, takie jak WPRyb, również zyskują wiarygodność w oczach potencjalnych klientów i zwykle są bardziej wykwalifikowani do dostarczania określonych rodzajów produktów i usług, takich jak kompleksowe plany finansowe.

Ilość czasu i wysiłku potrzebnego do zdobycia tych stopni i poświadczeń będzie się znacznie różnić w zależności od osoby. Osoby z wykształceniem finansowym mogą ukończyć kurs uwierzytelniający w ciągu roku lub krócej, podczas gdy zapracowani doradcy z wieloma obowiązkami mogą potrzebować kilku lat na ukończenie studiów.

Praca jako doradca

Istnieją trzy kluczowe decyzje, które napotykają nowi doradcy, rozpoczynając działalność:

Charakter i zakres świadczonych usług
Wysokość i rodzaje pobieranych opłat
Metody, których używają do generowania biznesu

RIA mają znacznie większą swobodę w zakresie struktury wynagrodzeń i modelu biznesowego niż ich odpowiednicy licencjonowani na papiery wartościowe, ponieważ nie wymagają zgody maklera-dealera w tej sprawie. Oczywiście nie musi to oznaczać, że RIA mają łatwiejszy czas na budowanie swojego biznesu.

Jednak liczba konsumentów, którzy szukają i chcą zapłacić za mniej stronnicze doradztwo finansowe, szybko rośnie. To z kolei stwarza możliwości dla OSR, ponieważ mogą pobierać stałą lub godzinną opłatę za swoje usługi i nie przyjmować prowizji.

Usługi doradcze

Doradcy mogą zaoferować prawdziwe menu usług dla osób fizycznych, firm lub obu. Alternatywnie mogą wybrać specjalizację w określonym obszarze zainteresowań i przede wszystkim współpracować z klientami, którzy wymagają takiej specjalizacji. Co więcej, podczas gdy niektórzy doradcy chętnie udzielają prostych porad za skromną opłatą, inni będą skłonni do bardziej dokładnego i kosztownego podejścia. Zasadniczo, jako doradca, masz swobodę decydowania o tym, jakie usługi będziesz oferować i komu je zaoferujesz.

1. Lekarz ogólny
Jest to być może najbardziej znany typ doradcy finansowego lub planisty. Lekarz ogólny zapewnia osobom fizycznym i przedsiębiorstwom planowanie na szeroką skalę, które ogólnie obejmuje inwestycje, szereg ubezpieczeń, budżetowanie i analizę przepływów pieniężnych, a także planowanie emerytur, college'ów i nieruchomości. Ten typ doradcy może również oferować kompleksowe plany finansowe zaprojektowane ze wszystkimi informacjami finansowymi klienta, aby projektować przyszłe scenariusze finansowe i pomóc klientowi w osiągnięciu jego celów.

2. Specjalizacja
Niektórzy doradcy decydują się na specjalizację w jednym obszarze, takim jak handel instrumentami pochodnymi, opcje na akcje lub plany niekwalifikowane. Ich specjalizacja wpłynie również na ich bazę klientów. Na przykład doradca, który specjalizuje się w planach niekwalifikowanych, będzie przede wszystkim współpracował z firmami zainteresowanymi utrzymaniem i wynagradzaniem najlepszych pracowników.

3. Wewnętrzny doradca finansowy
Niektóre firmy szukają wewnętrznych doradców lub tych, którzy będą pracować na dyżurze, aby zapewnić regularne doradztwo finansowe i usługi planowania. Zazwyczaj ci doradcy są wynagradzani przez rocznego pracownika. Jednak nie jest konieczne, aby pracować wyłącznie na zasadzie „retainer”, ponieważ większość doradców może nałożyć ten rodzaj ustaleń oprócz przyjmowania stałych klientów odpłatnych.

4. Zatrudnienie i nauczanie
Istnieją również oferty pracy dla doradców, takich jak doradcy bankowi lub wewnętrzni planiści finansowi. Wielu doradców prowadzi również kursy licencjonowania papierów wartościowych lub ubezpieczeń, pisze książki i artykuły lub rozmawia ze szkołami i innymi grupami, a także prowadzi niezależne firmy doradcze.

Formy odszkodowania

Doradcy mają również duży wybór opcji, jeśli chodzi o rodzaj i wysokość pobieranych opłat. Istnieją cztery ogólne kategorie, do których zalicza się wszystkie wynagrodzenie doradcy, z których każda ma swoje unikalne zalety.

1. Planowanie oparte na opłatach
Niektórzy doradcy będą pobierać od klientów opłatę godzinową za poradę, podczas gdy inni pobierają stałą opłatę za poradę lub kompleksowy plan. Opłaty za godzinę mogą wynosić od 100 do 250 USD za godzinę, w zależności od rodzaju udzielanej porady, a plany finansowe mogą kosztować zaledwie 250 USD i nawet 5000 USD.

Niektóre plany mają charakter kompleksowy, podczas gdy inne obejmują tylko część finansów klienta, na przykład planowanie emerytury lub college'u. Ale wielu planistów ma również dodatkowe licencje, takie jak licencje na nieruchomości lub ubezpieczenia, w celu ułatwienia dodatkowych transakcji, takich jak renty lub 1031 wymiany.

Aby ułatwić takie transakcje, planiści mogą otrzymać prowizję jako dodatek do swoich opłat. Jednak, jak w przypadku każdego modelu opartego na prowizjach, może to powodować konflikt interesów, zwłaszcza że niektóre produkty ubezpieczeniowe będą płacić prowizje w wysokości 100% składki za pierwszy rok.

2. Procent aktywów
Doradcy, którzy aktywnie zarządzają pieniędzmi dla klientów, często obciążają ich procentem zarządzanych aktywów każdego roku (zazwyczaj około 1% do 2,5%). W rzeczywistości praktyka ta stała się popularna zarówno wśród doradców, jak i klientów, ponieważ bezpośrednio dostosowuje interesy finansowe obu stron. Jeśli doradca podwoi pieniądze klienta, wówczas również podwoi się procent naliczonych aktywów. Ponieważ jednak zysk doradcy wzrasta wraz z aktywami klienta, model ten może skłonić niektórych doradców do zalecania większego ryzyka portfela niż jest to właściwe dla klienta unikającego ryzyka.

3. Doradcy tylko za opłatą
W przeciwieństwie do planisty opartego na opłatach, doradcy oferujący wyłącznie opłaty pobierają stawki godzinowe lub zryczałtowane, ale nie otrzymują żadnych prowizji od jakichkolwiek produktów w celu zachowania ścisłej obiektywności w swoich zaleceniach.

4. Planiści prowizyjni
Tak jak istnieją planiści opłatowi, którzy przyjmują prowizje, pobierając opłatę, tak i planiści opłatowi pracują wyłącznie na podstawie prowizji, które zarabiają na sprzedawanych produktach. Planiści ci zwykle mają swoje licencje na papiery wartościowe oprócz serii 65 (lub inne kwalifikujące się profesjonalne oznaczenie) w celu oferowania, na przykład, akcji, obligacji i zmiennych rent rocznych.

Ponieważ jednak ci doradcy są opłacani wyłącznie z prowizji, niektórzy mogą skłaniać się do sprzedaży produktu, gdy nie leży to w najlepszym interesie klienta, lub do sprzedaży produktu z wyższą prowizją, gdy niekoniecznie jest to najlepsza opcja.

Generowanie biznesu

Istnieje kilka kluczowych ścieżek, z których doradcy mogą korzystać przy tworzeniu firm:

Tradycyjne metody poszukiwania. Należą do nich zimne połączenia, sieci, skierowania i seminaria.
Bezpłatne firmy. Aby pozyskać dodatkowych klientów planujących finanse, wiele OSR posiada lub prowadzi także inne firmy, takie jak praktyki podatkowe i księgowe, banki, firmy hipoteczne, brokerzy ubezpieczeniowi lub usługi planowania nieruchomości. Doradcy, którzy korzystają z tego rodzaju działalności, by wydobywać potencjalnych klientów, mają ogromną przewagę nad tymi, którzy tego nie robią, ponieważ mają gotowy rynek klientów na swoje usługi. Oferowanie usług planowania finansowego jest jedynie logicznym rozszerzeniem ich bieżącej działalności.
Marketing internetowy. Podobnie jak w innych obszarach, doradcy mają znaczną swobodę w projektowaniu i korzystaniu ze swoich stron internetowych, w przeciwieństwie do zarejestrowanych przedstawicieli, którzy podlegają surowym wymogom zgodności korporacyjnej. Klienci i potencjalni klienci mogą teraz znaleźć doradców za naciśnięciem jednego przycisku i dowiedzieć się o swoich planach i filozofiach inwestycyjnych, pochodzeniu i doświadczeniu (a także o wszelkich dyscyplinarnych doświadczeniach z SEC lub innymi organami regulacyjnymi).

Nagrody i korzyści

Pomimo przeszkód, jakie napotykają nowi doradcy, korzyści płynące z działalności mogą być znaczne.

Wysoka kompensacja. Wielu odnoszących sukcesy doradców z ustalonymi praktykami zarabia od 100 000 USD do ponad 1 000 000 USD rocznie.
Wolność. Mimo że nadal podlegają przepisom SEC, doradcy nie muszą się borykać z niezliczonymi przepisami narzuconymi zarejestrowanym przedstawicielom przez FINRA i działom zgodności maklerów. Swoboda, jaką mają doradcy w zakresie pobierania opłat za swoje usługi, może również generować dla nich dodatkowych klientów, ponieważ pozwala im to zaspokoić potrzeby tych, którzy chcą płacić opłaty zryczałtowane lub godzinowe lub procentem swoich aktywów.
Satysfakcja z pracy. Doradcy cieszą się, że mogą zmienić życie swoich klientów, pokazując im, jak osiągnąć długoterminowe cele finansowe..
Prestiż. Doradcy finansowi są często postrzegani jako należący do tej samej kategorii co lekarze, prawnicy i inni wysoko wykształceni specjaliści. I choć uzyskanie statusu doradcy nie jest z pewnością łatwym zadaniem, wymaga znacznie mniej formalnego wykształcenia niż wiele innych zawodów o podobnym poziomie stresu i wynagrodzenia.

Wady

Chociaż istnieje wiele korzyści związanych z byciem doradcą, istnieją również wady:

Trudność z rozpoczęciem. Ci, którzy muszą budować swoje firmy poprzez zimne poszukiwania, mogą spodziewać się spędzenia długich godzin i znoszenia frustracji i odrzucenia, gdy zaczną. Wieczory pracy i weekendy są normą dla większości nowych doradców, a wynagrodzenie w ciągu pierwszych pięciu lat może być bardzo niskie. Roczny dochód w wysokości 30 000 USD po wydatkach jest realistyczny do momentu ustanowienia solidnej bazy klientów.
Naprężenie. Radzenie sobie z klientami może być czasem trudną propozycją, ponieważ ich percepcja i oczekiwania nie zawsze korelują z rzeczywistością. Doradcy muszą również poradzić sobie z tymi samymi problemami, które wynikają z prowadzenia ich działalności, takimi jak znalezienie i utrzymanie kompetentnego personelu, utrzymanie dobrego przepływu środków pieniężnych niezależnie od warunków rynkowych oraz biurokratyczna i administracyjna biurokracja.
Odpowiedzialność. Podobnie jak w przypadku innych zawodów zawodowych, doradcy mogą łatwo ponosić odpowiedzialność za rzeczy, które są poza ich kontrolą, jeśli nie są ostrożni. Na przykład rodzina zmuszona do ponoszenia kosztów opieki długoterminowej starszego krewnego może pozwać doradcę o plan finansowy utworzony dla krewnego, jeśli plan ten nie obejmował ubezpieczenia z tytułu opieki długoterminowej. W zależności od okoliczności doradca rzeczywiście może skończyć na przegranej sprawie.
Zmienność rynku. RIA napotykają te same problemy, co maklerzy giełdowi, jeśli chodzi o wyniki na giełdzie; mogą sporządzać rekomendacje inwestycyjne i realizować strategie zarządzania portfelem, które nie działają zgodnie z oczekiwaniami, co powoduje, że tracą zarówno klientów, jak i przychody.
Niepewne przychody. Złe warunki rynkowe często przekładają się na spadek przychodów dla OSR, co może być trudniejsze do zniesienia dla doradców niż maklerzy giełdowi, którzy mogą być w stanie otrzymać zaliczkę lub skorzystać z prowizji od swojego brokera-dealera. Doradcy nie mają takiej organizacji wsparcia, która ich wspiera, więc muszą samodzielnie radzić sobie z malejącymi przychodami.
Koszty ogólne i wydatki biznesowe. RIA, które są właścicielami swoich firm, muszą pokryć wiele takich samych wydatków, jak każda inna działalność, w tym czynsz i usługi komunalne, wynagrodzenia pracowników i wydatki marketingowe.

Ostatnie słowo

Chociaż budowanie bazy klientów nigdy nie jest łatwe, uznani doradcy są zwykle nagradzani dobrze płatną i satysfakcjonującą karierą, która pomoże klientom osiągnąć ich cele finansowe i marzenia. Istnieje kilka cech osobowości, które dzielą najlepsi doradcy, takie jak sprzedaż i umiejętności ludzi, podstawowa wiedza matematyczna i biznesowa oraz chęć kontrolowania własnego losu.

Aby uzyskać więcej informacji na temat zostania doradcą finansowym, odwiedź stronę internetową Stowarzyszenia Planowania Finansowego.

Jakie wskazówki możesz zaoferować potencjalnym doradcom finansowym? Czy sugerujesz jakieś ścieżki kariery? Czego byś uniknął?