Jak korzystać ze strategii marketingowej w mediach społecznościowych w celu zwiększenia sprzedaży

Josh James, założyciel Omniture (obecnie część Adobe), pisze w Forbes o wartości mediów społecznościowych: „Media społecznościowe nie są przelotną modą. Głównym powodem, dla którego musisz być towarzyski, jest to, że mieszkają tam Twoi klienci. ” Znając sposób, w jaki media społecznościowe zmieniają decyzje zakupowe konsumentów, James uczynił korzystanie z mediów społecznościowych warunkiem zatrudnienia w swoim nowym startupie Domo.

Definicja mediów społecznościowych

Media społecznościowe są ogólnie definiowane jako strony internetowe, które pozwalają użytkownikom tworzyć, udostępniać, komentować i w inny sposób wymieniać informacje i pomysły. Obecnie największą liczbą użytkowników jest Facebook, ale dostępnych jest ponad 100 witryn, od witryn o szczególnym zainteresowaniu, takich jak Epernicus, strona przeznaczona dla naukowców, po Gaia Online, stronę dla graczy komputerowych i anime Fani. Istnieje nawet strona dla pacjentów cierpiących na choroby zmieniające życie o nazwie PatientsLikeMe.

Korzystanie z mediów społecznościowych rośnie

Korzystanie z mediów społecznościowych, zwłaszcza w aplikacjach na telefony komórkowe, stale się rozwija bez ograniczeń wiekowych, płciowych czy etnicznych. Według raportu Pew Research Center 72% dorosłych korzysta z portali społecznościowych podczas korzystania z Internetu, w tym 43% dorosłych w wieku 65 lat i starszych.

W 2008 r. Bloomberg Businessweek twierdził, że media społecznościowe „zamierzają wstrząsnąć prawie każdą firmą - w tym twoją”, i że uczestnictwo nie było wyborem biznesowym, ale warunkiem wstępnym. Redaktorzy byli proroczi: raport Edison Research The Social Habit 2012 informuje, że 47% konsumentów było pod wpływem tego, co czytali na Facebooku, prawie dwukrotnie więcej niż rok wcześniej. Prognozy rynku e-commerce przewidują 175 milionów klientów cyfrowych w USA w 2016 roku, generując prawie 362 miliardy dolarów sprzedaży.

Ankieta Krytyczna ankieta wśród użytkowników mediów społecznościowych pokazuje, że 4 na 10 konsumentów przegląda online przed zakupem w sklepie. I odwrotnie, 26% odwiedza fizyczny sklep, a następnie kupuje pożądany produkt online. Badanie Nielsen Social Media wskazuje, że średni czas spędzony w mediach społecznościowych na użytkownika wynosi ponad dwie godziny miesięcznie.

Inne istotne informacje dotyczące korzystania z mediów społecznościowych przez konsumentów obejmują:

26% częściej zwraca uwagę na reklamę opublikowaną przez znajomego z sieci społecznościowej
26% jest w porządku z reklamami kierowanymi do nich na podstawie ich danych osobowych
17% czuje się bardziej połączonych z markami widocznymi na portalach społecznościowych
10% dokonuje zakupu przez Internet produktu reklamowanego w sieciach społecznościowych

Najpopularniejsze portale społecznościowe

Chociaż Facebook jest najpopularniejszym serwisem społecznościowym, ponad 152 miliony odwiedzających spędza na nim 62 miliardy minut każdego miesiąca, ale strony takie jak Twitter, LinkedIn, Pinterest i Google+ przyciągają ponad 27 milionów odwiedzających każdego miesiąca. W roku kończącym się 30 lipca 2012 r. Pinterest odnotował najwyższy wzrost rok do roku na podstawie liczby odwiedzających i czasu spędzonego na stronie.

YouTube, choć nie jest jedną z pięciu najpopularniejszych witryn społecznościowych, jest witryną numer jeden pod względem dostarczania treści wideo. Jeśli Twoja firma nadaje się do przydatnej, pouczającej prezentacji wideo, czas założyć konto YouTube.

Korzystanie z mediów społecznościowych w celu zwiększenia sprzedaży

Marketerzy, reklamodawcy i handlowcy mają wieloletnie doświadczenie w świecie fizycznym, aby dowiedzieć się, co działa, co przyciąga perspektywę produktu i jak przekonać go do zakupu. Jednak techniki działające w świecie fizycznym muszą zostać dostosowane, aby były skuteczne na rynku cyfrowym, mimo że cele są podobne.

Reklama i marketing online muszą:

Pomóż potencjalnym klientom znaleźć Ciebie i Twoje produkty
Zwiększ liczbę potencjalnych klientów dla swoich produktów
Odkryj, co Twoi klienci myślą o Tobie i Twoich produktach
Dowiedz się, jak Twoi klienci korzystają z Twoich produktów

Media społecznościowe pozwalają rozmawiać z Twoi klienci, a nie do je w interaktywnym procesie. Chociaż ta interaktywność odgrywa kluczową rolę w zrozumieniu twojej pozycji w stosunku do konkurentów, nie powinna ona zastępować namacalnych dochodów i zysków. Najważniejsze jest, abyś regularnie mierzył swoje wyniki, aby mieć pewność, że otrzymasz oczekiwane korzyści.

Przed rozpoczęciem kampanii w mediach społecznościowych ustal swoją podstawową skuteczność, aby móc skutecznie zmierzyć strategię w mediach społecznościowych po jej wdrożeniu. Co najmniej chcesz mierzyć i porównywać następujące statystyki przed rozpoczęciem wysiłku w mediach społecznościowych:

Zasięg rynku. Ilu masz nowych klientów netto w wyniku działań w mediach społecznościowych? Jeśli dodałeś średnio 10 nowych klientów miesięcznie w ciągu ostatniego roku i zyskujesz 20 nowych klientów miesięcznie po rozpoczęciu działań marketingowych w mediach społecznościowych, logiczne jest założenie, że kampania jest odpowiedzialna za nowych klientów.
Częstotliwość. Jak często Twoi klienci kupują produkt? Jeśli liczba transakcji miesięcznie rośnie, prawdopodobne jest, że powodem tego są działania marketingowe. Media społecznościowe dają Ci także okno do umysłów kupujących - aktywne angażowanie klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych może pomóc Ci odkryć nowe zastosowanie lub zalety Twojego produktu lub przewagę, jaką Twój produkt ma nad konkurencją. Odkrycia te oferują sposoby na zwiększenie częstotliwości i liczby zakupów.
Wydajność. Ile klienci wydają na każdą wizytę? Ile zarabiasz? Jeśli pozyskanie klienta kosztuje więcej niż przychód, musisz przeprowadzić szczegółową analizę i wprowadzić zmiany w swoim planie marketingowym. Na przykład wielu sprzedawców zastąpiło katalogi drukowane katalogami elektronicznymi promowanymi za pośrednictwem mediów społecznościowych. Ten rodzaj marketingu może się opłacać na wiele sposobów i staje się coraz bardziej popularny. Na przykład Nicki Minaj zadebiutowała na Instagramie swoją linią Kmart, szwedzki detalista mody H&M użył Twittera, aby po raz pierwszy spojrzeć na swoją nową kolekcję, a J.Crew opublikował swój przewodnik po stylu 2013 na Pinterest przed opublikowaniem katalogów masowej wysyłki na potencjalni i obecni klienci.

Niezbędne elementy strategii zasięgu mediów społecznościowych

1. Cyfrowy plan marketingowy

Przed rozpoczęciem kampanii w mediach społecznościowych powinieneś opracować plan marketingu cyfrowego, który obejmuje wszystkie aspekty Twojej obecności w Internecie, w tym witrynę internetową, adres e-mail i reklamy online, a także konkretne cele:

Ruch internetowy. Kogo chcesz przyciągnąć do swojej witryny? Co sprawia, że Twoje perspektywy są wyjątkowe? Ilu użytkowników zajęłoby uznanie kampanii za udaną? Ta miara jest odpowiednikiem „gałek ocznych na stronie” w świecie fizycznym i ważne jest, aby tylko niewielka część odwiedzających witrynę została klientami.
Konwersja. Ilu użytkowników zamierzasz przekształcić w klientów? Ile wizyt na stronie powinno zająć, zanim potencjalny klient zostanie klientem? Ta analiza jest miarą przekonującej siły twojego układu, obrazów i zawartości witryny.
Ulepszanie marki. Czego chcesz, aby odwiedzający dowiedzieli się o Twojej firmie? Czy Twoja obecność online jest zgodna z Twoją fizyczną obecnością? Czy Twoje treści są jasne, powiązane i skoordynowane? Dobre wrażenia budują poczucie niezawodności i jakości i często prowadzą do kolejnych poleceń, rekomendacji i prowadzenia działalności w dół.
Komunikacja gości / klientów. Jak współdziałasz z użytkownikami online? Czy Twoja witryna jest pasywna, czy aktywnie stara się angażować odwiedzających, przyciągając ich głębiej, zbierając informacje i zachęcając do przyszłych odwiedzin? Dostępnych jest wiele narzędzi do angażowania odwiedzających, takich jak ankiety konsumenckie, kupony, prezenty, reklamy wyskakujące, linie czatu i interaktywne blogi.

2. Strona internetowa i strategia marketingowa

Skuteczne strony internetowe są dostępne dla wszystkich, każdej firmy i każdego portfela. Projekt i treść mają znaczenie, niezależnie od tego, czy budujesz prostą stronę internetową za pomocą bezpłatnego szablonu lub motywu WordPress, czy też skomplikowaną stronę stworzoną i utrzymywaną przez profesjonalistów z branży. Jedynymi prawdziwymi testami dobrej witryny jest to, czy witryna przyciąga odwiedzających i czy przekazuje wiadomość, którą chcesz przekazać.

Odwiedzający strony internetowe mogą odkryć Twoją witrynę na różne sposoby, zanim nawet uruchomisz kampanię w mediach społecznościowych. Chcesz zmaksymalizować ruch, korzystając z wielu strategii:

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO). Potężne wyszukiwarki, takie jak Google i Bing, nieustannie indeksują sieć w celu dostarczenia list witryn, które pasują do wyszukiwanych haseł, proces ogólnie nazywany wynikami organicznymi. Najlepsze praktyki SEO umożliwiają optymalizację witryny, ułatwiając wyszukiwarkom dopasowanie zawartości witryny do zapytań użytkowników. Wielu specjalistów twierdzi, że treści informacyjne, takie jak przewodniki dla kupujących i strony z instrukcjami, pomagają poprawić rankingi bezpłatnych wyników wyszukiwania.
Marketing w wyszukiwarkach (SEM). Sponsorzy wyszukiwarek generują przychody, wyświetlając reklamy obok bezpłatnych wyników wyszukiwania na podstawie wyszukiwanych haseł. Na przykład reklamodawca może wykupić prawo do widocznego wyświetlania wyników wyszukiwania w oparciu o określone słowa kluczowe, kombinacje słów kluczowych i lokalizację wyszukiwarki. Cena reklamy różni się w zależności od rankingu wyszukiwanego hasła w wynikach wyszukiwania lub liczby wyświetleń lub kliknięć reklamy sponsorowanej.
Kampanie e-mailowe. Ankieta przeprowadzona w 2013 r. Przez Custora, firmę zajmującą się oprogramowaniem dostarczającą analizy predykcyjne dla zespołów marketingu e-commerce, wskazuje, że podczas gdy strony internetowe firmy i reklamy płatne za kliknięcie dostarczają około jednej czwartej nowych klientów e-commerce, klienci generowani w wyniku wiadomości e-mail liczba kampanii wzrosła o ponad 700% od 2009 r.
Ustalenia dotyczące marketingu afiliacyjnego. Podobnie jak tradycyjny marketing polecający, w którym klienci i przyjaciele kierują perspektywy do konkretnych firm lub produktów, marketing partnerski opiera się przede wszystkim na zachętach finansowych do polecania. Na przykład program Amazon Associates płaci prowizję właścicielom witryn, którzy polecają i reklamują produkty Amazon na swojej stronie. Korzyścią dla Amazon jest rekomendacja i okazja do zobaczenia przez potencjalnych klientów. Możesz oferować swoje produkty lub usługi za pośrednictwem sieci podmiotów stowarzyszonych lub, odwrotnie, dodawać kompatybilne, komplementarne produkty do sprzedaży, wykorzystując ustalenia dotyczące podmiotów stowarzyszonych.
Blogowanie. Blogi, utworzone jako strona internetowa, to seria powiązanych artykułów narracyjnych, zwykle oferujących możliwość komentowania i interakcji z czytelnikami. Celem blogu może być informowanie, rozrywka lub opowiadanie na dowolny temat interesujący blogera i czytelnika. Utworzenie bloga firmowego lub osobistego lub blogera gościa dla innych stron to doskonały sposób na zwiększenie obecności w Internecie poprzez generowanie czytelnictwa i linków z innych stron internetowych.

Kroki prowadzące do realizacji kampanii w mediach społecznościowych

1. Wybierz swoje platformy
Niezależnie od tego, czy używasz jednej, czy wszystkich głównych platform do promowania swojej firmy, musisz zwrócić szczególną uwagę na format i styl każdej z nich. Odwiedź każdą witrynę i dowiedz się, jak ludzie wchodzą w interakcję, jak ważne są elementy wizualne oraz standardowa etykieta praktykowana przez użytkowników, zanim zanurzysz się w stylu, który może nie być skuteczny.

2. Przygotuj unikalne strony docelowe
Pierwsze wrażenia liczą się w świecie cyfrowym tak samo jak w świecie rzeczywistym. Twój cyfrowy obraz powinien odzwierciedlać i przyciągać odwiedzających, których chcesz zostać klientami.

Pomyśl o rodzaju informacji, które przyciągają idealnego klienta, a następnie dostarcz treści spełniające te oczekiwania. Pamiętaj, że każda sieć społecznościowa jest inna. Limit 140 znaków na post na Twitterze eliminuje dogłębne dyskusje, ale jest idealny do łączenia z innymi stronami. LinkedIn lepiej nawiązywać kontakty branżowe i uzyskiwać profesjonalne porady. Pinterest jest idealny do wizualnego prezentowania produktów. Gdy wiesz, do jakiego rodzaju treści przeznaczona jest każda witryna, możesz odpowiednio dostosować swoje kampanie społecznościowe.

3. Interakcja z użytkownikami
Serwisy społecznościowe nie są billboardami ani drukowanymi reklamami. Aby były skuteczne, muszą być odżywione regularną uwagą i świeżą zawartością.

Podobnie jak w prawdziwym życiu, popularność zależy od tego, co przyniesiesz na imprezę. Nie jesteś ograniczony do własnych materiałów - zamieszczaj filmy, artykuły lub linki, które potencjalni klienci mogą się cieszyć. I zawsze znajdź czas, aby odpowiedzieć na opinie z szacunkiem i odpowiednio. Według ankiety przeprowadzonej przez dr Davida Gilesa, eksperta w zakresie zachowań w mediach społecznościowych na Uniwersytecie Winchester, 45% użytkowników Facebooka i 39% użytkowników Twittera to „obserwatorzy”, rzadko biorący bezpośredni udział w rozmowach w mediach społecznościowych, ale mimo to zwracający uwagę . Pamiętaj, że piszesz list otwarty, który każdy może przeczytać - nie używaj języka ani komentarzy, których zażenowanie lub zawstydzenie byłoby uzasadnione.

Ostatnie słowo

Krótkoterminowy wpływ kampanii marketingowych w mediach społecznościowych może nie być od razu oczywisty. Dotyczy to prawie wszystkich działań marketingowych. Według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez CMO Survey, tylko jedna trzecia firm uważa, że może ilościowo określić wpływ wydatków marketingowych, podczas gdy kolejna jedna trzecia uważa, że jest to wpływ jakościowy, ale nie kwantyfikowalny. Prawie połowa (49%) nie jest w stanie wykazać, czy działania w mediach społecznościowych miały wpływ.

To powiedziawszy, wydatki na marketing w mediach społecznościowych powinny wzrosnąć o 250% w ciągu najbliższych pięciu lat. Ten wzrost jest dowodem na to, że wykorzystanie sieci społecznościowych jest wartościowym wysiłkiem marketingowym.

Czy uczestniczysz w sieciach społecznościowych? Czy poleciłeś produkty lub usługi w wyniku kontaktu z siecią społecznościową??